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2023年の7月にラクスルでDMを送りました。
それまでも毎年同じ時期に印刷会社でチラシを刷り、DM会社にDM送付をお願いしていましたが、
今回のDMはいつもの時期とは別の内容でした。
チラシ印刷からDM送付までの流れをまとめていますので、良ければそちらも合わせて確認してみてください。
この時に支払った金額がこちらです。
第1弾のDM料金
同じ日に対応した第2弾のDM
2回送ったのDMの効果（失敗したDM）
今回の2件のDMの効果測定の方法はQRコードを使いました。
ECサイトへ誘導するチラシを作り、「詳しくはコチラ」としてQRコードを提示しました。
このQRコードにパラメーターを設定して「Googleアナリティクス4(GA4)」でアクセスを確認できるようにしました。
QRコードの設定やGA4の設定に関してはコチラのサイトを参考にしました。
この方法でDMを送ってみましたが、7,101通DMを送って反応が16件でした。
拡大するとchirashi/QRのアクセス16件とあります。
（16÷7101）×100＝0.2253
7,101通送ったDMの反応率0.2253%
今まで自分の会社のDMを何度も作ってきましたが、QRコードなどでDMの反応を確認したことがありませんでした。
初めてDMで反応率を計測しましたが、ここまで悪いものだとは思いませんでした。
送った時期が最悪な時期（繁忙期が終わった直後）だったのですが、それにしても非常に悪い数値でした。
QRコードへアクセスさせるのに1アクセス59,187円かかっていることになります。
この時の失敗理由としてあげられるのは、
- DMチラシの内容
- DM送付の時期（9割は時期が悪かったと感じている）
- この後とるべき行動が分からない
DMチラシの内容は今回の為に改めて作り上げたチラシでした。
1度だけではわからないので、あと2回同じチラシを利用してDMを予定しています。
いわゆる繁忙期の直後に送ったDMでしたので、反応が非常に悪かったものと思っています。
QRコードのリンク先がECサイトへの誘導でしたので、もう既に購入が終わった時期に送ってしまったことが要因だと感じました。
一番困ったことは、この状況になった時に何をすればよいのかわからなかった事でした。
資料を作成して結果報告だけはしましたが、改善案などはすぐに見つけられずにいました。
その時に、ラクスルのサービスでDMのパーソナライズ化のサービスがあることを知りました。
ラクスルDM パーソナライズ化
ラクスルDMのパーソナライズ化は、DMの見える化と言い換えることができます。
いつ、誰が、QRコードを読み込んだかがわかるようになります。
例えば、宛名1さんがQRコードを読み込んだが、サイトへの登録だったり、商品の購入がされなかったとしたら、
興味関心はあるがアクションには至らなかった見込み客として判断することができます。
この見込み客向けに電話やメールのアプローチなどを積極的に行っていけば、今までのただ送っていたDMよりも効果的にDM送付の対応ができると感じました。
このQRコードのパーソナライズ化をすることで、購入に至らなかったが興味関心のあるユーザーを見つけることができます。
先ほどの、この後とるべき行動が分からないということを解決してくれるサービスでした。
今回の例でいえば、この後とるべき行動はQRコードを読み込んだが購入に至らなかったユーザーへの架電もしくは違ったアプローチだと思いました。
電話以外のアプローチ方法として、ラクスルにあるプレミアムレターなどのサービスも組み合わせることができます。
開封率がアップする上質なダイレクトメール
今までただ送っていたDMを反応率が分かる、見える化されたDMに変化させることができます。
一番のおすすめは、QRコードサービスです。
理由は、DMのチラシにQRコードを仕込むことで、DMを配布した全てのユーザーのアクションが確認できるからです。
その他にも「ラクスルの1-Click DMサービス」というのが近いうちに始まるようです。
このサービスは、DMのプロセスを効果的に進めることができるツールです。
※2023年10月現在は、まだすべてのサービスが利用できるわけではありません。
1-Click DMサービスの概要
1-Click DMサービスは、DMマーケティングのプロセスを簡素化し、最大効果を得るためのサービス。
このサービスの最大の特徴は、圧倒的に楽にPDCA（Plan, Do, Check, Actのサイクル）を回せる点にあります。
このサイクルを繰り返すことで、DMの効果を継続的に高めることができます。
効果、すなわちROI（リターン・オン・インベストメント）は、投資額に対するリターンの指標です。
1-Click DMサービスを利用することで、投資に見合った効果を最大化し、無駄なDM送付を減少させることが可能となります。
このサービスの導入により、DM発注の手間や時間、さらには効果測定のストレスを大きく軽減することが期待されます。
また、従来の方法と比べて、労働コストや時間コスト、心理的コストを大幅に削減し、DMの効果を最大限に引き出すことができます。
ROIは「Return On Investment」の略で、日本語では「投資対効果」とも呼ばれます。
これは、投資した金額に対して得られるリターン（利益や効果）を数値で示す指標です。計算式は以下の通りです。
たとえば、100万円を投資して150万円の利益が得られた場合、ROIは50%となります。
ROIの重要性は、マーケティング活動やビジネス戦略の成果を数値的に評価することで、より効果的な投資先や戦略の見直しを行うことができる点にあります。
特にDMのようなマーケティング活動では、投資額とその結果としての反響や効果を比較し、
最もコストパフォーマンスの良い戦略を選択するためには、ROIは欠かせない指標となります。
また、ROIが高いということは、同じ投資額でより高いリターンを得られているということ。
つまり、効果的なマーケティング活動を行っているという証左となります。
そのため、企業やマーケティング担当者は、常にROIを意識し、最適な戦略を模索することが求められます。
PDCAは、
- Plan（計画）
- Do（実行）
- Check（検証）
- Act（改善）
の4つのフェーズからなるサイクルを指します。
このサイクルは、業務の改善や問題の解決を繰り返しながら進めるためのフレームワークとして使用されます。
- Plan（計画）
最初に目的や目標を設定し、それを達成するための計画を立てます。 - Do（実行）
計画に基づき、実際に行動や実施を開始します。 - Check（検証）
実行された結果を検証し、計画との差異や予想外の出来事、問題点などを確認します。 - Act（改善）
検証の結果を基に、次のサイクルでの計画の改善や調整を行います。
重要性
PDCAサイクルの最大の特徴は、一度きりの活動ではなく、繰り返し行われることです。
これにより、組織やプロジェクトは継続的に改善され、より効果的な結果を得ることが可能となります。
特に、マーケティングの領域では、市場環境や顧客のニーズが絶えず変化するため、
PDCAサイクルを適用することで迅速に対応し、戦略を最適化することができます。
さらに、定期的な検証と改善により、失敗のリスクを最小限に抑え、投資のROIを高めることが期待されます。
DMマーケティングは、直接的なアプローチで顧客とコミュニケーションを取るための効果的な手法として、広く利用されています。
しかし、その実施にはいくつかの課題や問題点が存在します。
- 無駄なDM送付
多くの企業は、DMの送付数を増やすことで効果を追求する傾向にあります。
しかし、必要以上にDMを送りすぎると、受取人にとって迷惑となる場合があります。
また、送付数が増えることでコストが増大するだけでなく、効果の低下が懸念されます。 - PDCAを阻害するコスト
DMキャンペーンの実施には、様々なコストが伴います。
具体的には、労働コスト、時間コスト、そして心理的コストが挙げられます。
これらのコストが高くなることで、PDCAサイクルのスムーズな回転が阻害される場合があります。 - 効果の測定の難しさ
DMの効果を正確に測定することは容易ではありません。
送付したDMがどれだけの反響をもたらしたか、またその反響がどれだけの売上につながったかを明確にすることは、多くの場合で複雑です。
これらの問題点を克服し、DMマーケティングの効果を最大化するためには、適切な戦略やツールの導入が必要です。
PDCAを阻害する3つのコストについて深堀り
PDCAサイクルは、業務やプロジェクトの改善・最適化を目指すためのサイクルです。
このサイクルを円滑に回すためには、様々なリソースやコストが必要となります。
しかし、以下の3つのコストが高まると、PDCAサイクルの効果的な回転が阻害される可能性があります。
- 労働コスト
- 定義
労働コストは、PDCAサイクルの各フェーズで必要となる人的リソースのコストを指します。 - 問題点
人手が不足している場合や、適切なスキルや知識を持った人材が不足している場合、PDCAの各フェーズの実施が難しくなります。
特に、計画の立案や結果の分析など、専門的な知識が求められる作業において、労働コストの問題は顕在化しやすいです。
- 定義
- 時間コスト
- 定義
時間コストは、PDCAサイクルの実施に要する時間や、その間に発生する遅延などのコストを指します。 - 問題点
PDCAサイクルは、効果的な結果を迅速に得るためのものです。
しかし、各フェーズに時間がかかりすぎると、その効果が低下します。
例えば、計画の立案や実行の段階での遅延、結果の分析や改善のための遅れなどが発生すると、サイクル全体の効率が悪化します。
- 定義
- 心理的コスト
- 定義
心理的コストは、PDCAサイクルの実施に伴うストレスや不安、モチベーションの低下などの精神的な負担を指します。 - 問題点
DMによる効果がどれだけあるのかわからない。
この「わからない」を「わかる」に変えるための施策。
- 定義
これらのコストが高まると、PDCAサイクルの効果的な実施が難しくなるため、これらのコストを適切に管理し、最小化することが重要です。
従来のスタイル
- 施策管理は、複数のシートから情報を参照して作成
- 手作業でExcelを編集してグラフ化
ラクスルDM
- 必要な情報は全て自動でダッシュボードに表示される。
従来のスタイル
従来のスタイルでは約3ヶ月かかっていた期間をラクスルDMでは約3週間に抑えることも可能に。
ラクスルDMのスタイル
従来のスタイル
一律で同じ内容を送付していた今までのDMから、パーソナライズできるようになった。
ラクスルDMのスタイル
- 顧客の属性などの情報に基づいてパーソナライズDMを送付。
- 封入物、デザイン、テキスト（バーコードやQR）などのバリアブルが可能に！
といったように、ラクスルのDMは自動化されていきます。
まだ、2023年10月時点ではプロトタイプとして人が対応しているサービスですが、近い将来このラクスルDM（ワンクリックDM）が登場することを期待しています。
DMの反応率に関するよくある質問疑問
DMの反応率は？
一般的に、DMの反応率は低く、1%〜3%程度と言われています。
しかし、ターゲットを絞り込んだり、内容を工夫することで、この数字を上げることも可能です。反応率を高めるためには、受取人の興味やニーズに合わせた内容やデザイン、特典などのインセンティブを提供することが効果的です。
DMの開封率は？
ダイレクトメールの反応率を上げるには？
反応率を上げるための5つのステップ
- ターゲットの正確な把握
- 受取人の興味やニーズに合わせた内容の提供
- 目を引くデザインやキャッチコピーの使用
- 特典や割引などのインセンティブの提供
- 送付タイミングや頻度の適切な調整
チラシとDMの反応率は？
チラシは一般的に広範囲に配布されるため、反応率は低く、平均的には0.1%から1%程度と言われています。
一方、DMは特定のターゲットに向けて送られるため、反応率は高く、平均的には1%から3%程度とされています。
しかし、これらの数字はキャンペーンの内容やターゲットの選定、デザインなど多くの要因によって変動します。したがって、具体的な反応率を知りたい場合は、それぞれのキャンペーンの結果をもとに分析することが必要です。
反応率の計算方法は？
具体的には、反応率＝（反応の数 ÷ 送付や配布の総数）× 100 という式で計算します。
例えば、1000部のDMを送付し、そのうち50部から反応があった場合、反応率は5%となります。
この反応率をもとにキャンペーンの効果を評価したり、次回のキャンペーンの改善点を見つけるための参考とすることができます。
